Captação

Como criar estratégias efetivas para captação de alunos

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Alunos dentro de uma sala de aula e professor ensinando
Foto: Pexels

Com a competição entre instituições de ensino cada vez mais acirrada, e o amplo leque de programas do governo federal como Sisu, ProUni e Fies, a captação de alunos é um desafio dos grandesPor isso não é raro encontrar gestores sem estratégias estruturadas e sem saber o que realmente faz a diferença para os candidatos.

Uma certeza é clara: focar unicamente no vestibular não traz resultados significativos.

Desvendando a captação de alunos

Em primeiro lugar, quando se trata da modalidade presencial, há dois principais ciclos de captação que iniciam no começo do semestre. O trabalho de marketing da IES, portanto, tende a começar entre dois e quatro meses antes de cada etapa.

A dinâmica é um pouco diferente na educação a distância (EAD). Afinal, as entradas de estudantes ocorrem durante o ano inteiro. Nesse caso, sem ferramentas perenes para atraí-los, a IES corre risco de passar uma base significativa de potenciais interessados em seus cursos.

Independentemente das modalidades presencial ou a distância, a IES deve investir em um planejamento estruturado para captar alunos. Além disso, dá mais garantia para acertar o timing de descontos e não perder momentos decisivos do setor.

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Diagnóstico da IES e adequação ao mercado

A verdade é que não existe uma fórmula mágica. É fundamental cada IES refletir e considerar suas características na hora de definir as estratégias de captação. Em outras palavras, em primeiro lugar é necessário fazer um diagnóstico da sua operação.

O que engloba a sua operação?

  • Infraestrutura
  • Dados acumulados
  • Práticas da universidade
  • Volumes históricos de matrículas
  • Tecnologias adotadas
  • Performance da operação digital e do site

O mais importante deles, entretanto, é verificar se o portfólio de cursos está em sintonia com as necessidades atuais do mercado. Por exemplo, hoje não há como fechar os olhos para a onda do EAD, cuja expansão entre 2008 e 2018 foi de 375%. Para surfar essa onda, a IES provavelmente terá que remodelar ao menos parte dos produtos ofertados.

Quais cursos as IES devem abrir para graduação

Outra dica é estar atento aos vestibulares e políticas comerciais sazonais das concorrentes na região da sua IES. É claro que uma atenção especial deve ser dada ao calendário do ensino superior brasileiro, como a aplicação do Exame Nacional do Ensino Médio (Enem). Além do resultado da inscrição em programas governamentais, como Sisu, Prouni e Fies.

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Planejamento e acompanhamento

Vencida a etapa de análise das especificidades da instituição e de mapeamento dos calendários, é hora de dar o próximo passo. Em resumo, o planejamento ideal contém prognóstico e metas. Além de orçamentos de desconto e divulgação, assim como a estrutura da equipe do setor.

Um cronograma de captação, com eventos e ações comerciais e de comunicação, serve para organizar o processo. Paralelamente, é importante apostar em diversas ferramentas para atrair matrículas, aumentando os canais de captação.

As portas de entrada também precisam ser diversificadas, o que significa não concentrar a chegada de estudantes via vestibular tradicional. Aqui, vale aceitar a nota do Enem em anos anteriores.

Por fim, alcançar o resultado planejado passa por acompanhar e avaliar constantemente a estratégia de captação de alunos, fazendo revisões quando necessário. Buscar um parceiro externo para ajudar nessa e em outras etapas pode ser uma saída.

Natália Collor
Natália é Jornalista e atua na Inteligência de Mercado do Grupo A

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